Τρίτη, 30 Οκτωβρίου 2012

ΣΥΜΒΟΥΛΕΣ ΓΙΑ ΑΥΞΗΣΗ ΤΟΥ ΤΖΙΡΟΥ

Οδηγός για να έχετε πάντα δίπλα τον πελάτη

Tο σημαντικότερο πράγμα σήμερα για μία επιχείρηση είναι η ύπαρξη πελατών, που συνεπάγεται ύπαρξη τζίρου

Επιχειρήσεις που δεν πουλάνε τα ίδια προϊόντα μπορούν να συνεργαστούν με το να συστήνουν ο ένας τον άλλο στους πελάτες τους και να αυξήσουν και οι δύο τον τζίρο τους Tο σημαντικότερο πράγμα σήμερα για μία επιχείρηση είναι η ύπαρξη πελατών, που συνεπάγεται ύπαρξη τζίρου. Η βαθιά οικονομική ύφεση οδηγεί σε μαρασμό επιχειρήσεις που απεγνωσμένα προσπαθούν να βρουν πελάτες. Ας δούμε, λοιπόν, μία σειρά από χρήσιμες συμβουλές για την επίτευξη αυτού του στόχου.
Πελατολόγιο για επιχειρήσεις που πωλούν σε επιχειρήσεις (Β2Β)
Επιχειρήσεις που δεν πουλάνε τα ίδια προϊόντα μπορούν να συνεργαστούν με το να συστήνουν ο ένας τον άλλο στους πελάτες τους και να αυξήσουν και οι δύο τον τζίρο τους
Κάθετη αλυσίδα: Η κάθετη αλυσίδα στηρίζεται στο δεδομένο ότι αν θέλω να προσεγγίσω π.χ. επιχειρήσεις εστίασης, ταβέρνες κλπ., αντί να αποταθώ απευθείας εκεί, προσεγγίζω τους προμηθευτές τους: τους εμπόρους επαγγελματικού εξοπλισμού, τους προμηθευτές κρασιών και αναψυκτικών και ζητώ να με προωθήσουν. Μία εταιρεία που έχει πουλήσει, π.χ., ψησταριές σε 500 επιχειρήσεις, λαμβάνοντας στους χαλεπούς αυτούς καιρούς μια αμοιβή διαμεσολάβησης, θα προθυμοποιηθεί να σας συστήσει ως υποψήφιο προμηθευτή στους πελάτες της. Συν ότι κάνοντας επικοινωνία με αυτήν την αφορμή, επιβεβαιώνει την παρουσία της εκ νέου και ενδεχομένως να κερδίσει και κάποιες νέες πωλήσεις που θα αφορούν τωρινές ανάγκες. «Πελατατζής»: Η πιο ρεαλιστική «φουρνιά» πωλητών ήταν, είναι και θα παραμείνει στο μέλλον, εκείνη των περιοδευόντων πωλητών που μιλούσαν με εκατοντάδες επιχειρηματίες για την πώληση προϊόντων. Ακόμα και αν ο «πλασιέ» (όπως καθιερώθηκε στη συνείδηση η ιδιότητα αυτή), πουλούσε π.χ. κάλτσες, κάλλιστα είχε τον τρόπο να προωθήσει και γλάστρες ή κάτι άλλο. Είναι ένας κινητός δημοσιοσχεσίτης με εμπειρία και γνώση της αγοράς. Θα τους βρείτε στον κοντινότερο προμηθευτή σας.
Διαδίκτυο: Ισως το σημαντικότερο εργαλείο σε μια κοινωνία που κατά μέσον όρο βρίσκεται online 2 ώρες κάθε μέρα ακόμα και στους χώρους εργασίας. Αυτό τι σημαίνει; Πως διαφήμιση μέσω Διαδικτύου είναι αποτελεσματική αφενός και προσκαλεί πελάτες που σε καμία των περιπτώσεων δεν θα περνούσαν από το φυσικό κατάστημα κάποιου. Η διαφήμιση είναι φθηνός τρόπος στο Διαδίκτυο, με ποσά έναρξης κάποιες εκατοντάδες ευρώ μηνιαίως.
Πελατολόγιο για επιχειρήσεις που πωλούν σε καταναλωτές λιανικής (B2C)
Συμπληρωματική Αλυσίδα: Η φιλοσοφία της συμπληρωματικής αλυσίδας είναι απλή. Μια επιχείρηση έχει πελάτες κοινούς με τους πελάτες μίας άλλης επιχείρησης που δεν έχει το ίδιο αντικείμενο. Κάποιος που πουλάει παπούτσια δεν είναι ανταγωνιστής με κατάστημα που εμπορεύεται ρούχα. Αν συνεργαστούν και συστήνουν ο ένας τον άλλο, έχουν και οι δύο κέρδος. Χωρίς καν να χρειάζεται πληρωμή αφού η ανταλλαγή πελατών είναι κάτι ευκόλως μετρήσιμο. Εφαρμόζεται πολύ εύκολα σε επίπεδο γειτονιάς ή εμπορικής «πιάτσας».
Διαδίκτυο και προσφορές
Στη δεκαετία του '90 στο Μεταξουργείο είχαν εμφανιστεί τα «στοκατζίδικα» με ρούχα περασμένης σεζόν που δίνονταν μισοτιμής. Πολλοί άνθρωποι πλήρωναν το «501» στη μισή τιμή και οι έμποροι είχαν κέρδος λόγω πώλησης πολλών τεμαχίων. Σήμερα, στο Διαδίκτυο περισσότερα από 20 «προσφοράδικα» είναι ενεργά. Εκεί ο έμπορος μπορεί να πουλήσει σε 24-48 ώρες 300 ή και 500 τεμάχια από κάποιο προϊόν του κάνοντας έκπτωση στην τιμή λιανικής τουλάχιστον 50%, παραχωρώντας δε από το τίμημα το 20-30% στον ιστότοπο. Αν έχετε τέτοια προϊόντα και μπορείτε να το κάνετε, αποτελεί εργαλείο σημαντικό για να σας μάθουν. Το κέρδος έγκειται στη γνωστοποίηση ύπαρξης της επιχείρησής σας και είναι σπουδαίος τρόπος για «ξεστοκάρισμα». Απαιτείται βέβαια μεγάλη προσοχή στο τι υπογράφετε με τον ιστότοπο ώστε να μη βρεθείτε προ εκπλήξεων.
Ο ρόλος των εξαγωγών
Κάτι που φαινομενικά δεν είναι αρεστό στην ελληνική αγορά, ενδεχομένως να έχει τρομακτική απήχηση στο εξωτερικό για κάποιους ειδικούς λόγους ή συγκυρίες. Στις βόρειες χώρες της Ευρώπης για παράδειγμα, τα αρωματικά φυτά όπως η ρίγανη είναι ανάρπαστα. Επίσης, στη Μεγάλη Βρετανία, οι χειροποίητες ελληνικές μαρμελάδες είναι από τα καλύτερα δώρα που μπορείς να δώσεις στην επίσκεψή σου εκεί. Κυρίως τα προϊόντα που δεν είναι βιομηχανοποιημένα, θα μπορούσαν να πρωταγωνιστήσουν σε σημεία πώλησης του εξωτερικού. Η δοκιμή γίνεται απλά, βάζοντας δωρεάν, αγγελίες πώλησης σε δεκάδες ιστότοπους του εξωτερικού οι οποίοι δραστηριοποιούνται στη διαμεσολάβηση επιχειρήσεων (alibaba, tradekey κ.α.). Σημαντικός κίνδυνος στις συναλλαγές δεν ελλοχεύει καθώς η πληρωμή γίνεται προκαταβολικά και μέσω τράπεζας στον δικαιούχο.
Δυστυχώς δεν υπάρχουν μαγικές συνταγές για την προσέλκυση πελατολογίου. Απαιτείται συνεχής προσπάθεια, με επιλογές που εν μέρει θα είναι παντελώς άκαρπες. Προσπαθήστε σε αυτούς τους δύσκολους οικονομικά καιρούς, να επενδύσετε με σοφία κάθε ευρώ σας. Οι εποχές που δίνονταν αδρά, ποσά για ραδιοφωνικές διαφημίσεις χωρίς στοχοποίηση, σε σταθμούς που απευθύνονταν σε άλλον κόσμο από το δυνητικό πελατολόγιο της επιχείρησης, παρήλθαν ανεπιστρεπτί.
Αναγνώριση
Η επιχείρηση, εκτός από το πελατολόγιο που θα προσελκύσει, πρέπει να το εξυπηρετήσει με σωστά και αξιόπιστα προϊόντα, καλής τιμής και ακόμα καλύτερης μεταπωλητικής αντιμετώπισης. Αυτό το τελευταίο μέχρι πρότινος ήταν άγνωστη λέξη στην ελληνική αγορά. Ο πελάτης δεν φτάνει να έρθει και να ψωνίσει. Πρέπει να έρθει και να ξανάρθει, να νιώσει οικεία και να φέρει και φίλους-γνωστούς του. Παλιότερα είχε καθιερωθεί και σύστημα επιβράβευσης σε όσους προσέλκυαν κι άλλους. Δεν χρειάζεται να είναι κάτι τόσο επίσημο. Μια καλύτερη τιμή «επειδή έχεις φέρεις και φίλους σου να ψωνίσουν», ένα δωράκι, είναι πράξεις που θα εκτιμηθούν. Γιατί τελικά πρέπει ο καθένας να δει την αναγνώριση σε υλικό επίπεδο της κίνησής του.
Και αφού υπάρξει πελατολόγιο, τα λειτουργικά δεν θα πρέπει να πνίγουν την επιχείρηση. Και το προσωπικό πρέπει να είναι ικανοποιημένο ώστε να προσπαθεί τα μέγιστα «σαν να είναι δικό του το μαγαζί», όπως πολλές φορές λέμε. Καλή τύχη και καλή δύναμη.
Π. Παναγιωτόπουλος
ΠΗΓΗ